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鍵原吉浩メルマガ【イベント×マーケティング】　　No0003
☆★☆　お勧め書籍【隠れたキーマンを探せ】　★☆★
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2019/ 1/28 ━

こんにちは
イベントプロデューサー アイ・オー・ワンの鍵原です。

〇〇さん、営業という言葉を聞いて、どんな感情が浮かびますか？

・厳しいノルマを課せられる
・強引にものを売るのでは？
・人間関係が辛い
・ひたすら頭を下げ続けなければいけない
・拘束時間が長く休みが取れない　等々

このような、どちらかと言うとネガティブなイメージを持たれる方が多いのではないでしょうか？

私も初めて働き出した旅行会社での担当部署は法人営業でした。
いわゆる、B to Bの営業です。

当初は、嫌でしかたなかったのですが、その時の上司(支店長、部長、先輩)と同僚に恵まれたお陰で、だんだんセールスが楽しくなってきたことを思い出します。

初めて、仕事が決めたのは小学校の修学旅行でした。
その時は上司も先輩も同僚も自分のことのように、めっちゃ喜んでくれたのは今でも忘れません。

支店長から｢鍵原君、営業は一つの仕事を全て責任を持つプロデュース業。どの部署よりも重要だから頑張るように｣と言われていました。

当初は、ピンと来なかったのですが、どんどん仕事を熟していくと支店長の言っていたことが、よく理解出来るようになりました。

営業をプロデューサーとしての意識で仕事をしていくと、

・ヒアリング能力、提案力などの対人折衝能力がつく
・幅広い人脈ができ、コミュニケーション能力を磨ける
・ビジネスが成立する一連の流れを学習できる　
など

成果が数字で表れ、キャリアアップに直結する
最もお客様に感謝される仕事であることを実感しました。

そんな営業の仕事も、以前と違って、難しくなってきています。

以前なら人間関係が出来ており、実績もあれば仕事に繋がってきたのが、それだけでは受注出来ないことも多くなってきました。

営業だけでなく、マーケティングを取り入れアプローチしても受注確率は厳しい時代にもなりました。

今回お勧めする書籍は、経営者、経営幹部、営業責任者に是非読んでみてもらいたい書籍です。

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今日のおすすめ本　｢隠れたキーマンを探せ｣
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｢隠れたキーマンを探せ｣は全米40万部という営業本で、原書は｢チャレンジャー・カスタマー｣。
端的に言うと「今、求められる営業の役割」について明確な解を示している書籍です。

大企業へのB2B営業をテーマにした本ですが、
小規模企業への営業にも十二分に活用出来ると思います。

今までの日本の営業法では、

・社長などのキーマンを落とすことが成約の近道

・購買決定に関わる全員を追跡・説得できれば良質の契約が取れる

・専門家としての知識を生かした提案は利益率が高い契約に繋がる

・製品ベネフィットをわかりやすく伝えれば、成約率は高まる

と教えられて来ました。

では、実際どうかというと、売りたい商品について、より深い知識と巧妙な口上をもってしても、現代のクライアントはなかなか心を動かしてくれません。

なぜなら、クライアントは一番よいものではなく、価格が安いなら、二番手、三番手でもよいという考えも多くあるからです。

この書籍では、「顧客にいかに売るか」ということではなく、「いかに顧客を成功させるか」ということを主眼に記載されています。

* 監修者まえがき（神田昌典）
* 第1章 顧客とのコンセンサスの「暗部」
* 第2章 モビライザー
* 第3章 「忘れさせること」の効能
* 第4章 コマーシャルインサイトの構築
* 第5章 コマーシャルインサイトの活用
* 第6章 モビライザーへの「指導」
* 第7章 二種類の「適応」
* 第8章 コンセンサス創造の「支配」
* 第9章 集団的学習(コレクティブラーニング)の実践
* 第10章 チャレンジャー・コマーシャル・モデルへの移行
* 監修者あとがき（リブ・コンサルティング 常務取締役 権田和士）

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■本文からの抜粋
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●サプライヤーは自分たちならではの価値を上手に
伝えられるようになっているのに、顧客はいままでになく
その価値にお金を払い渋るようになっている

●買い手のなかの誰をチャレンジャーと見極めてアプローチするかが大切である。

●購買決定に正式に関わる人数は平均で5,4人になる。

●購買プロセスを進める各種ステージは
　１，問題の定義
　２，ソリューションの特定
　３，サプライヤーの選定

●顧客関係者は7つのタイプに分かれる
　・ゴーゲッター
　・スケブティック
　・フレンド
　・ティーチャー
　・ガイド
　・クライマー
　・ブロッカー

●パフォーマンスの高い販売員はゴーゲッター、ティーチャー、スケブティックとの関係づくりを重視

●顧客の購買行動の変化に対して有意な影響力を持つ属性は二つ
　１，顧客のビジネスについて新しい魅力的な情報を教える
　２,なぜ行動を起こすべきかについて、説得力のある理由を顧客に提供する


等々、まるでコンサルティングを受けているかのように読むことが出来ます。


***　私が取り入れようと思うステップ　*****************

1,現在取引のあるクライアントの意思決定者を分類する。

2,自社のコマーシャルインサイトをクライアント別に作成

3,意思決定者に働きかけるアクション
「買い手組織の課題を解決し成功に導く」アプローチ

*******************************************************

411ページで少し難解な本ですが、B to Bにはとても参考になることが多い本なので、是非読んでみてください

今日はここまで(^○^)


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