おはようございます、代筆屋のナカジです。
今日も僕の著書である
どうしたら顧客の心を動かせるのか？
【第5章 狙った相手を思い通りに動かす】より
顧客の心を動かそうとするとき、
多くの人は商品・サービスのメリットを書こうとします。
「この掃除機は吸引力がすごい」
「この髭剃りはよく切れる」
メリットを書くのが悪いわけではありませんが、
今の時代商品の性能がいいのは当たり前で、
人は性能の良さをいくら語られても、
ピンと来なくて、心が動きません。
韓国の掃除機レイコップって流行りましたよね。
なぜ日本であれだけ流行ったのかというと、
ただの掃除機を布団専用掃除機として売り出したことと、
「ダニを死滅や除去させる」
というコピーが出回ったからです。
（どうやら噂だけだったようで、実際にはダニを死滅や除去させる効果はないみたいですね）
真偽のほどはさておき、
人は「ダニを死滅や除去」という言葉に食いついたわけです。
これは掃除機のゴミや埃を吸うというメリットよりも、
そのことによってダニを死滅し除去できて
安全快適に夜ぐっすり寝ることができる
というベネフィットを消費者に想像させたわけです。
300万台でしたっけ、
僕もネットやマスコミの情報を鵜呑みにして買いましたけど、
ものすごい売れ行きでした。
機能性で言えば日本製の掃除機の方が優れているし、
吸引力でいうならやダイソンのほうがはるかに強力でしょう。
でも、たったひと言のコピーによって、
消費者が暮らしの変化を想像しただけで
韓国製のレイコップがバカ売れたしたんです。
この驚くべき事実が、コピーには相手を動かす力、
売る力があるという証明をしました。
なので、狙った相手を思い通りに動かすには、
メリットよりもベネフィットを書くべきです。
その商品・サービスを使うことによって
どんな変化が起きるのか、
体の変化が起きる
心の変化が起きる、
「今までの生活がよりよく変化する」
と思ってもらえる力が強ければ強いほど、
商品・サービスは高価格で売れます。
あまり良い言い方ではありませんが、
人の恐怖に訴えると人は行動に移りやすいです。
「布団を放置するとダニが発生する」
「これを使えばダニを死滅＆除去できる」
まさに典型ですよね。
だから僕が口を酸っぱくして言うのは、
キャッチコピーを含め、
商品・サービスを売るためのコピーをもっともっと徹底的に考えるべきなんです。
もう、ほんとに血管切れるぐらい徹底的に考えてください。
コピーは事業の生命線だと言っても過言ではありません。
代筆屋である僕が事業者さんから重宝される理由は、
顧客の心を動かして集客したい事業者さんが圧倒的に多いからです。
だって、事業を継続させるにおいて集客より大切なことはありません。
どれほどの大企業でも、集客できなければ事業は終わります。
読者の方の中で事業をされてる、営業をされてる
そう言った方にとってコピーを考えるいい機会になればと思いました。
代筆屋 中島泰成
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