〇〇さん
おはようございます、ナカジです。
『通販で売れる文章を学びたいです。』
50代男性のリクエストにお応えします。
売るための文章と、感動する文章は、
じつは違います。
売るための文章はセールスコピーと言って、
まさに、売らないと意味がないわけです。
企業イメージをよくするというか、
演出するための文章というのは、
たとえば、創業の道のりや社長さんの人柄や
商品・サービスの開発秘話を物語形式で書いたものがあるでしょう。
感動するようなストーリーを読めば
消費者の人は感動して、
「なんかこの会社いいよな」「この商品・サービスいいね」
と思ってくれる可能性は高いです。
でも、その会社の商品・サービスを買おう！
とは思わないわけです。
キャッチコピーやストーリーコピーの本に、
○○賞受賞とか、CMで使われていたリ、有名なコピーがよく載っています。
正直な感想は、
「うわぁ、素敵なコピーだなぁ。さすがコピーライター、すごい。
でも、これ読んでも消費者は買わないだろうな」
でした。
つまり、売るためのコピーは
イメージアップのコピーとはまったく違うということです。
セールスには感動的なストーリー性も
創業者の想いも、
芸術的な文章価値も、
ほとんど必要ありません。
（にもかかわらず、クライアントの多くは、感動や芸術作品を好まれます。ここに供給側と需要側のズレがあるんですね。だから、多くのコピーが売れない。）
「売る」にはどうすればいいか？
それは、購買意欲をかき立てること。
その瞬間に「買いたい！」と思ってもらうことです。
人間心理として、人は納得して買うのではなく、
購買意欲をかき立てられ購入した後に
「これだけ払ったんだから」
とか
「きっといいものだ、そうに違いない」
と購入した自分を納得させようとします。
この人間心理を知っておくだけで、
セールスコピーの書き方がなんとなくイメージできるはずです。
何がいいですかね。
たとえば蚊取り線香を売りたいとしましょうか。
夕暮れの畦道を少年は走っていた。
靴を脱ぎ散らかし玄関を開けて家の中に飛び込む。
「こらぁ、靴そろえたんかぁ。ドロドロの服、すぐに脱いで風呂入りなさい。」
母親の声に気のない返事をした少年は、
眠っている妹の顔を指でつついて笑っている。
蚊取り線香の匂いがした。
「ただいま」
少年はいつの間にか背後にいた父親の胸へ飛び込んだ。
まぁ、ざっくりと書きました。
このコピーから田舎の家とか、実家をイメージできる人も多いでしょう。
「ああ、なんか懐かしいなぁ、蚊取り線香っていいよなぁ」
でも、このコピーみて蚊取り線香買いますか？
そう、買わないんですよ。
買わない。
これは売るためのセールスコピーではないからです。
女性「夏は蚊が多くて困ります。殺虫剤は赤ちゃんの体が心配で・・」
博士「蚊取り線香はどうかな。
蚊取り線香って人の体に無害なんだよ」
女性「あの匂い、体に悪いと思ってました」
博士「あれは除虫菊に入ったピレトリンの匂い。
ピレトリンは体内で酵素が分解し、
無毒化されて体外に排出される。
だから安全なんだよ」
何の味気もない、女性と博士の会話です。
でも、こっちのほうがきっと売れます。
（薬事法とか景品表示法の関係で
どこまで書いていいのかはまた精査しないといけないのかもしれませんが）
セールスしたいなら確実に後者のコピーを選ばないといけません。
消費者の購買意欲をかき立て、お客様になってもらうには、
その商品・サービスがその消費者にとって必要であること、
なおかつ緊急性があること（今すぐ必要）を
はっきりと提示しないといけません。
読者の男性のように、通販で売ろうと思うなら、
「懐かしいなぁ」「ああ、いいなぁ」「いつか買いたいなぁ」
ではダメなんです。
「これ、今すぐ買わなきゃ」
こう思ってもらわないと、買ってもらえません。
なぜなら、今の世の中、通販サイトは星の数ほどあるからです。
購買意欲をかき立てるには、
・メリット
・ベネフィット
・緊急性
珈琲でざっくり説明すると、
珈琲のメリットは、
「美味しい」「香りが良い」
珈琲のベネフィットは、
「カフェインで眠くならない」
「便通が良くなる」
「大人の雰囲気を味わえる」
珈琲を買う緊急性は
「長時間車を走らせないといけない」
「どうしても今日の会議は眠れない」
「明日試験があるから徹夜したい」
この3つ「メリットとベネフィットと緊急性」
をコピーにうまく盛り込むと、
どんな商品・サービスだって売れます。
それは人間の心理に即したものだからです。
ちょっとキリがないので、メルマガ上ではそろそろやめときます。
手紙、文章、コピーで悩んでる人は、
一度僕に相談してみてください。
すっと悩みが解決することをお約束します。
さて、今日もみなさんの気づきやきっかけになれたとしたら、
僕も書いていて良かったなと思えます。
それでは、また。
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