〇〇〇〇さん
こんにちは、坂佐井です。



商品やサービスが時代と共に品質が良くなっていくのと同様に、売り方や対象も、時代によって変わっていきます。



それこそ高度経済成長期の頃は、生産志向といって、消費者は手頃な価格の製品やサービスを求めている時代でした。



生産性を高めて、コストを下げて、大量に流通させる志向です。



なぜ大量に流通させる必要があるのかというと、物が不足していた時代だったからなんですね。



たくさんの人が困っているのに、生産が追いつかないので、多くの消費者の手に製品やサービスが届くように注力することが求められた時代でした。


高度経済成長期に見られた志向で、この時代は人口が増えて、規模の経済性との相性が良く、生産効率を高めることによって社会の需要に応えることを目的とします。



次が製品志向です。



消費者は革新的で特徴のある製品やサービスを求めているという視点から、より高い品質や機能を追い求める時代です。



また、製品の改良を重視したり、革新的な製品を開発するなど、経営資源を集中させる考え方です。



生産志向によって社会の需要に対応できるようになれば、今度は品質や機能で他社と競争するようになります。



消費者も同じような価格で同じように手に入る製品があれば、より品質の高いものやより機能の高いものを選びます。



そうして、便利な機能を開発して、ライバルとの競争の中で、品質が上がり、消費者も次にどんな機能がつくのか、楽しみに待つような時代でした。



製品志向は、企業側が、「こんなのいいんじゃないか」と企業側の視点で、物が作られた時代ですね。



次の販売志向も、製品志向とほぼ同じ時代のコンセプトで、何も行動しなければ消費者は製品やサービスを買ってくれないので、新しい市場を開拓したり、積極的に販売や広告などのプロモーションを行う考え方です。



大量に生産されたものをいかに売りさばくかを重点に置いてます。



二つのコンセプトを比較すると、製品志向：製品やサービスそのもので差別化をする。



販売志向：売り方によって差別化する。



という違いになりますが、いずれも競合他社に打ち勝つために生まれたコンセプトです。



続いての時代がマーケティング志向、顧客志向ともいいます。



マーケティング志向（マーケティング・コンセプト）とは、消費者にふさわしい製品やサービスを届けるべきだという視点です。



このコンセプトは、顧客のニーズを理解する、価値を創造する、価値を顧客に供給する、顧客とコミュニケーションをとるといったことに経営資源を集中させる考え方です。



今までは、企業が商品やサービスを考えてきたのですが、マーケティング志向は、成熟した市場に対応するためのコンセプトとして発展しました。



そしてこのマーケティング志向が登場して以降は、顧客の視点に立った経営が注目されるようになりました。



マーケティング志向は、市場が飽和状態になり、消費者個々にニーズが違うという多様性の時代に生まれたコンセプトです



企業は消費者の、ニーズ（消費者が持つ課題の解決や目的を達成する必要性）、ウォンツ（課題や目的を解決するための具体的な手段に対する欲求）、デマンド（消費者の支払い能力が伴う特定の商品やサービスに対する需要）について十分理解しなければなりません。



消費者のニーズに合わせた製品やサービスを開発しますが、それだけでは消費者に買ってもらうことができないので、消費者のニーズを顕在化させたり、顕在化したニーズを購買欲求に変え、顧客の支払い能力を見極め購買需要に変えることなどが必要です。



分かりやすく例えると、消費者のニーズが「お腹が空いたので食べたい」という欲求があるとします。



製品志向の時代なら、企業側が考えて「ラーメン」を提供すれば、お腹が満たされるという欲求に答えられているので、それで問題がない時代でしたが、この時代になると、実は「ハンバーガー」でお腹を満たしたいという消費者の場合、「ラーメン」を提供されても食べないのです。



企業は、顧客のニーズが何なのかを調査して、その人が「ハンバーガー」を食べたいことを理解して、適切に「ハンバーガー」を提供することが求められる時代になったのです。



私はこのマーケティング志向から、ビジネスの難しさが上がったように思います。



そして昔の経営者とも違う経営志向を考えないと、企業も生き残れなくなってしまったのです。



よく二代目、三代目で潰れる企業が多いと言いますが、まさに時代の変化に対応できなかったからなんだと思います。



つい最近までは、マーケティング志向だったのですが、最近は更に新しいコンセプトが生まれます。



それが、包括的マーケティング志向または社会志向です。



まちbizが目指すマーケティングも、社会志向をコンセプトに考えていますが、その話しは次回にさせていただきますね。




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