〇〇〇〇さん
こんばんは、坂佐井です。



前回第２３５回のメルマガでは、マーケティングをするにはペルソナを設定しましょうという話しをしました。



今回は設定したペルソナに対してどうやって売っていくのかを考えていきます。



経営学者のＰ・Ｆ・ドラッカーは、「マーケティングの究極の目標は、セリング（売り込み）を不要にすることだ」という名言を残しています。



マーケティングが成功している状態というのは

・次から次へと顧客やサービス利用者が舞い込んでくる
・寝ていても見込み客がどんどん増えている
・「御社のビジネスに共感できるので、寄付したい」と言われる
・NPOや一般社団法人であれば正会員、賛助会員がどんどん増える



こんな状態になったら、嬉しくないですか（笑）



経営資源が潤沢にあるなら、やりようはたくさんありますが、経営資源の少ない人には、あれもこれもできませんよね。



経営資源の少ない人がマーケティングを成功させるための、セオリーをお伝えますね。



経営資源の少ない人がマーケティングを成功しているところは、共通の要因として「差別化による一点突破」です



経営学者のマイケル・ポーターが提唱したマーケティング戦略で、正確には差別化戦略と集中戦略に分かれます。



差別化戦略は、幅広いターゲットを対象とし、「他の企業が持たない特徴」を生かすことにより、業界で特異な地位を占める戦略です。



集中戦略は、特定の地域や消費者などに経営資源を集中させることにより、コストリーダーシップまたは差別化を推し進める戦略です。



資本や規模が比較的小さな会社でも、特定の顧客層に対しては大企業にも対抗できるようになります。



この差別化戦略と集中戦略の中で、経営資源の少ない経営者が考えなければいけないのが、「一点集中」と「ナンバーワン」を考えることです。



一点集中は、「強みを一つに絞る」ことです。



よく「何でもできます」とか、「いろいろとやってます」とか何でもできることをアピールする人がいますが、お願いする側としては、その人に何をお願いしていいものか分からないんですね。



けっきょく、幅広くなんでもできるというのは、何もできないのと一緒なんです。



それよりも、強みを一つに絞って伝える方が、それをお願いしたいという人がいたら即決でお願いされる可能性が高いんです。



もう一つの「ナンバーワン」とは何も日本一になるということではありません。



その分野の中で、さらにビジネス領域や地域を絞り込んでいくことで、この領域の中では、またはこのエリアの中ではナンバーワンと言えればいいのです。



ナンバーワンになるまで絞って絞って絞りまくることがポイントです。



そんなに絞ったら、お客さんがいなくなってしまうのではないかと心配される人がいるかもしれません。



さすがに絞って絞ってお客さんが０という市場なら、それはやらない方がいいですが、私は１人でもいるならば、やる価値はあると思います。



まちなかbizあおばの例で言いますと、青葉区たまプラーザというベッドタウンにバーチャルオフィス機能付きの起業支援施設を作りました。



当時、バーチャルオフィスは、横浜なら商業施設や行政区のある横浜駅・関内駅・新横浜駅付近に多くあり、郊外である青葉区にはありませんでした。



ですから、そんなところにバーチャルオフィスを作っても、成功しないという意見が圧倒的でした。



そこで私はそのお客の一人を探すために、青葉区在住の人に「もしたまプラーザにバーチャルオフィスを作ったら入会してくれますか」と聞いて回りました。



そのときにある女性が即答で「入る」と言ってくれたんですね。



その一人から始まり、今では３６０社という会員組織になり、青葉区でナンバーワンのバーチャルオフィスになりました！！



その一人を見つけるために、ペルソナを設定し、差別化と集中戦略で、一人でも見つかればその事業のニーズはあります。



絞って絞って絞りまくるというのは、その領域まで絞ってしまえば、まず大企業はその領域まで参入してこないというのも大きいんですね。



しかも、絞ることで逆に対象が広がるということがあるんです。



まちなかbizあおばを例にしますと、もともと青葉区という事業領域でスタートしましたが、さらにたまプラーザに絞り、今では「美しが丘」という町名まで絞りました。



美しが丘まで絞るともはや青葉区だけではなく、「美しが丘」という響きがいいと、青葉区以外の人が入会してくるようになったのです。



絞ることで逆に対象が広がるということもあるんですね。



ですので絞ることを不安に思わないで、自分がナンバーワンになるまで、領域を絞ってみることで、あなたの必要な場所が見つかりますので、ぜひ考えてみてくださいね！！



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