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令和４年６月１０日(第3032号）


閉店間際のお肉屋さんの行動から学ぶこと　～売上を上げるクリティカル・ビヘイビア～


株式会社カレッジ　紀藤康行
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（本日のお話　1859文字／読了時間2分半）


■おはようございます。紀藤です。

昨日は2件のアポイント。
その他、e-learning教材作成にあたって
2名のマネジャーの方にインタビューでした。

こちらも新しい取り組みかつ、
有意義なものになりそうで楽しみです。

夜は10キロのランニング。

＊

さて、本日のお話です。

読んでいただいている皆様にとっては
至極どうでも良い話かと存じますが、
家の近所に「お肉屋さん」があります。

そんなお肉屋さんに行くときに、
「勉強になるなあ」と感じることがあり、

ランニングの帰り道、
これは仕事においても、まま役立つことものだ、
なんて思ってしまいました。

、、、ということで今日はそのお話について、
皆様に学びと気づきをご共有させて
いただければと思います。

それでは早速参りましょう！

タイトルは、



【閉店間際のお肉屋さんの行動から学ぶこと　～売上を上げるクリティカル・ビヘイビア～】



それでは、どうぞ。



■最近、とあるルーチンが
出来上がりつつあります。

それは、

・ランニングにいく。
　↓
・肉屋でコロッケやメンチカツを買う
　↓
・晩ごはんのおかずにする

という流れ。

1週間に１～2度、これをやっています。

お肉屋さんのコロッケやメンチカツ、
ちょっとお高めなのですが、美味しいのです。



■創業70余年。
かつお肉に関する賞も色々と受賞されているようす。

スーパーなどが乱立し、
専門店が淘汰されていく中、
そこのお店はいつも繁盛しています。

商品力、立地を始め、
さまざまな理由があるんだろな、、、

とコロッケを買いつつ思っていました。



■そんな中で昨日のお話。

またランニングにいくときに妻から
「コロッケ買ってきてね～」と頼まれました。

走る時間が夕方なので、
いつも19：00の閉店ぎりぎり。

ただし閉店間際は、コロッケなどの
揚げ物が10％OFFになるのでお得です。
（大事）
　
　
閉店5分前のお店で、揚げ物を選びます。
そこにはほとんど商品は残っておらず、
あと5つくらいになっていました。

ゆえに、

・メンチカツ２つ
・軟骨の唐揚げ
・煮玉子

を買うことにしました。



■レジに行ってお会計をすると、
パートらしき方から、こう言われました。

「”鶏もものタレから揚げ”も、いかがですか？
　先程、手にとって見てらっしゃったので、、、
　美味しいですよ！」
　
と、サラリと語られました。


（よく見ている・・・・！）
とその観察眼に驚きつつも、

タレから揚げを迷った時の
心境が蘇ってきて、

（ま、10％OFFだからいいか。
　閉店して廃棄になるより
　買ったほうがいいことをした気もする）
　
などと思いめぐらせ、購入することに。

お店からすれば、レジのおばさまの一言で

「おそらく破棄するはずだった350円の唐揚げ（原価150円くらい？）が
　350円売上になった。差し引き500円の効果」

となったわけです。



■と、ここでふと
デジャブのように思い出しました。

そういえば、

”閉店間際だと、必ず揚げ物をオススメされる”
　
ということに。

＊　

閉店間際でお肉を買う時、
「揚げ物も一緒にいかがですか？」
とサラリと言われていたこと。

あまりに自然だったので、
特に強い印象には残っていませんでしたが、
そういえば、あの人も、この人も言っていた。

これは、想像ですが店舗の教育として
「揚げ物は売り切る」みたいなことが
掲げられているとも推察されます。

もしかすると、

”閉店前1時間から
「揚げ物いかがですか」とお勧めする”

という売上をあげる行動マニュアルのようなものも、
実際にあるのかもしれません。
（わかりませんけど）



■人材開発の世界では、

仕事でどんな行動を取ってほしいのかという重要な仕事上の行動を
「Critical Behaviors（クリティカル・ビヘイビア＝重要な行動）」と
呼びますが、

まさに、

『売上を伸ばし、ロスを減らすための
　クリティカル・ビヘイビア（＝重要な行動）』
　
だな、と感じたのでした。


「揚げ物いかがですか？」という一言の浸透。
長期的な商売繁盛の要因の一つではなかろうか、

そんなことをメンチカツを片手に、
思い馳せておりました。



■さて、つい肉屋さんの行動に
感動して熱く語ってしまいましたが、

この

『重要な一言を、とりあえず言う』

というアクション、
侮れない、と感じます。

＊

私（紀藤）の20代の頃、
営業として働いていたときに、

「このオプションはいかがでしょうか？」

と必ず提案してみなさい、
と上司によく言われたものです。

これは売上をもう一つ積むための
クリティカル・ビヘイビア（＝重要な行動）の一つでした。



■あるいは全く別口で、

「コーチングの技術」でも、
抽象度をあげると、使える考えにもなる。
近しいことが言える、とも思います。


コーチング研修を提供させていただく中で
参加者の方からしばしば聞く言葉で、

”「傾聴」はできても「行動の促し」が難しい”
　
というのがあります。

それは、「何をしますか？」という行動を促すことは、
心理的なハードルが高い、ということもあるようです。



■ただこれも、
”肉屋さんの閉店間際の一言”に近い匂いもします。

ちょっと最初はいいづらいかもしれないけれど、
終盤の一言として「揚げ物どうですか？」ならぬ、


「どんなことをやってみようと思いましたか？」
（＝行動の促し）

とサラリ聞いてみる、
というのも意外と効果的である、

、、、と私は経験上思ったりします。


■すなわち

『重要な一言を、とりあえず言う』

という行動を組み込んでみることで
得たい成果に繋がることもあるのでは、ということ。


重要な行動は習慣化する。

とても大切なことを、
お肉屋さんから学んだ気がした夜でした。

そしてまたメンチカツやコロッケが
食べたくなってきました。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。
本日も皆さまにとって、素晴らしい１日となりますように。

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＜本日の名言＞

完璧だと思っても、
もうひと押しすれば、おまけが手に入る。

トーマス・エジソン（米国の実業家・発明家／1847-1931)
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【編集後記】
今日から研修が連続して始まります。
まだまだ誰かの前に立つときは気持ちがキュッと引き締まります。
参加者と経営のためにも、良い時間にすべく頑張りたいと思います。


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