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令和３年３月３０日(第2596号）


「期待理論」から学ぶ、人の行動を駆り立てる仕組みづくり


株式会社カレッジ　紀藤康行
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（本日のお話　2034文字／読了時間3分）


■おはようございます。紀藤です。

昨日は３件の打ち合わせ。

また久しぶりにランチ、
また夜のいずれも会食でしたが、

一緒にいる空気感や温度感で
高揚していく感覚がなんとも心地よく、
実に楽しい時間でございました。

（T社長、Yさん、ありがとうございました！）

＊

さて、本日のお話です。

仕事柄、組織で働く皆様の声を聞く機会が
しばしばあります。

その中でよく出てくるのが

「やっても報われない気がする」

という不満、あるは
やる気が出ない、という声。

今日はこのお話について
『モチベーション理論』のお話をご紹介しつつ、

皆さまに学びと気づきを
ご共有させて頂ければと思います。

タイトルは、


【「期待理論」から学ぶ、人の行動を駆り立てる仕組みづくり】


それでは、どうぞ。



■組織において（多分個人でも）
昨今、注目されているキーワードの一つが

「モチベーション」

です。

働きがい、
エンゲージメント、
心理的安全性…

何やら様々な言葉が組織開発の分野で
紹介されていますが、

”人がやりがいをもってワクワク働く”

ことが、業績も影響していることは
実証されている事実。

いかにモチベーションを高め、
そして行動に駆り立てるか？

という問いが、最近注目されている
キーワードの中に包含されているなあ、

と感じております。



■さて、

では人に「どのように」関わると、
モチベーションが高まるのか？

このことを研究した理論に
「モチベーションのプロセス理論」
なるものがあります。

そのモチベーション理論中にある、

『期待理論』

という話が、

”いかに人を行動に駆り立てるのか？”

という問いに対して
一つの示唆を与えてくれるように思うのです。

かつ、

当たり前のことなのですが、
見落としがちなことであり、

それを整理してくれるこの理論は、
実に大切だな、と思ったのです。



■ちなみに「期待理論」とは、
こんなお話。

「期待理論」＝

基本的に、期待が大きければ人間は行動を起こす。
期待が小さければ行動を起こすことに熱心でなくなる、という考え。

まあ、名前のまんまですね。

＊

ちなみにここからが本番ですが、
そんな「期待」とは、
以下の３つの要素で構成されると言います。

この３つです。

「１，報酬の魅力」
「２，業績と報酬の関係」
「３，努力と業績の関係」

、、、

よくわからん、、という声が聞こえてきそうなので
もう少し補足いたします。


「１，報酬の魅力」とは、

どれくらい報酬が、当人にとって魅力的か。
ボーナス、とか昇進、賞賛の言葉。
その人にとって魅力的な報酬であることが
「期待」を高めるために重要、ということですね。
　　
そして、

「２，業績と報酬の関係」とは、

どの程度業績を挙げると、望ましい報酬がもらえるのか、ということ。
業績をすごく上げても、
ちょこっとしか報酬なければもらえなければ

やる価値ねーな、、、と「期待」は高まらず、
行動を起こすきにならない、というお話。　　
そして、最後


「３，努力と業績の関係」とは、

どの程度努力をすれば、その業績に達することができるか、という話。
例えば休日返上で働いても（＝努力）
その業績に到底達することができなければ（＝業績）、

やってみしゃーねーか、、、と「期待」は高まりづらく、
行動も促されづらいでしょう。

、、、というお話。


■ちょっと抽象的ですが、

自分がやる気になって行動を起こそう！
という状況を想像すると、

「あー、わかるわかる…」

という方、多いのではないでしょうか。


■ちなみに、少し私の経験談。

私は営業の経験が長かったのですが、
営業という仕事はシンプルなだけあって、
上記の「期待理論」が
思い切り行動に影響すると感じます。

＊

例えば、以前働いていた
求人広告の会社の時のエピソード。


そこでは最初は求人広告の
『タウンワーク』を売っていましたが、

新規１件を契約して
インセンティブが数千円などでした。

これはこれで嬉しかったのですが、
ですが、その後『リクナビ』を
取り扱う部署にいきました。

そこは商品単価がタウンワークと比べて高く、
新規1件あたりのインセンティブもそれに連動して、
数万円となることもありました。


そのとき、
下世話な話ではありますが、

「おっしゃー！新規やるぞー！
　１件３万円！！」

と、俄然、新規を
やる気になった記憶があります。

また当時お金がなくて
カツカツだった20代でしたから、

インセンティブ（＝お金）も
「１、報酬の魅力」として十分でした。


また「２，業績と報酬の関係」は
タウンワークのときよりも
リクナビのほうがずっと高まった。

新規を取る労力はさほど変わらなかったので、
「３，努力と業績の関係」も相対的に高まったのでした。


ゆえに、「期待理論」の方程式が
爆上がりして、日々新規の電話をかけて
アポイントを取っていたなあ

、、、という私の経験談。


「営業の新規の行動を駆り立てたプロセス」は
まさしく

『期待理論』

がハマっていた、
ということになります。



■とはいえ、人の心とは
実に複雑なものです。

その仕組みが少し変わって、

・努力をしても
　なかなか達成できない目標になった、とか

・自分のステージが変わって、
　報酬が以前よりも魅力的と感じられなくなる
　
など起こると、
また”期待の変数”が変わります。


ゆえに、シンプルな話ですが、
様々な変数を考慮して、最大公約数的な
仕組みづくりが必要になるのでしょう。



■人が行動を起こす理由は

それ以外にも、義務感、
自分自身の一貫性、ルールだから、
など「期待理論」だけで
説明できる話ではありません。


ただ、

”人は「期待」から動くもの”

という、『期待理論』の
フレームを知っておくことで

より職場を活気づける、仕組みをつくる
一つのきっかけにはなるかと思います。


ということで、

「どうすれば人の行動を駆り立てることができるのか？」

という問いについて

「期待理論」という観点から見てみると
面白い発見があるかもしれませんね。

ご参考になれば幸いです。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
本日も皆さまにとって、素晴らしい１日となりますように。

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＜本日の名言＞

黙っていたら「私はこれで満足しています」という
意思表示になってしまうのが会社です。
うるさがれても、自分の欲しいものを手に入れたほうが、
結局は勝ちなのです。

ベティ・L・ハラガン（米国の作家・コンサルタント/1921-1998)

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【編集後記】
自分が元気になるのは、やはり人とリアルで
会っているときなんだなあ、と思う今日このごろ。
リモートもだいぶ飽きてきました、、、（汗）



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