＜もちろん、色々あるのだけれど、その中でも特に大事なことです＞
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皆さまの１日を５％元気にするビジネス系メルマガ『カレッジサプリ』
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令和２年３月７日(第2208号）


トップセールスになるために、たった１つ、必要な行動があるならば  


株式会社カレッジ　紀藤康行
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（本日のお話 2100字／読了時間2分半）


■こんにちは。紀藤です。

昨日金曜日は、3件のアポイント。

並びに7キロのランニング。

少しずつランニングを開始しておりますが、
昨年の7月以来の177キロウルトラマラソン以来、
ほぼ走っていなかったため、

その健脚ぶりは（自分で言うのもなんですが）、
だいぶ影を潜めております。


しかしながら、一度伸ばしたことがある能力と言うのは、
取り戻すのも比較的簡単(厳密にはどうすればいいかがわかる)であるため、
さほど焦りは覚えておりません。

再来月開催される予定の、
野辺山100キロマラソンに向けて、
少しずつ距離を稼いでいこうと思います。


＊


さて、本日のお話です。

先日、とある一部上場の、
法人営業の教育担当部長を務めていらっしゃる方と、
お話をさせていただきました。

その際に、

「営業の問題点あるある」

についてのお話がすこぶる盛り上がりました。

今日そのお話から感じた、
学びと気づきについて
皆様にご共有させていただきたいと思います。


タイトルは、


【トップセールスになるために、たった１つ、必要な行動があるならば】


それでは、どうぞ。



■「営業は勉強しない人が多い」。

先日、某大手企業の、
営業教育部長の方とお話をして、
盛り上がった話です。


成果が出ていない普通の営業を聞いても、

「自分はこのやり方で、
　結構うまくいっているんですよ」

と若干勘違い気味のことを言うし、


かといって一方、成果を出しているトップ営業に、
「どうやって成果をだしているのか？」と聞いても、

「いや、普通ですよ普通。
　当たり前のことやってるです」

という話になるそうです。



■特にトップ営業の方のコメントは、

謙遜で言ってるのか、
本当にうまくいく理由がわからず言っているのか、

という議論で話が盛り上がりましたが、

「（殆どの場合）自分でも、
　　なぜうまくいっているのか言語化できていない」

という”上手く行っている人”の方が多いのだろう、

と言う結論にいたりました。

（他の営業会社さんはわかりませんが、
　結構そういう人、多いと思います）



■この営業部長とのお話から、

親しくさせていただいている、
ビジネス系の最大出版社の編集部の方から、
こんな話を聞いた事を思い出しました。


「紀藤さん、営業本て全然売れないんですよ。

　何が成功かって言ったら、
　重版されたらそれでオッケーと言うレベル。

　小説と違って、基本ビジネス本は、
　何十万部も売れるものでは無いんです。

　営業本なんて、いい例。

　”営業の人は本を読むのが好きじゃない”し、
　だから、全然ビジネス書を買わない。

　これが現実ですよね」


というようなお話。


、、、そうなのか、と思いつつも、
実際に自分も思考を巡らせてみると、
確かに営業の人で、ビジネス書をガンガン読んでいる人、
少数民族だったよな、と思いました。



■しかしながら、

「本を読まない(=勉強しない)」ことは、
言わずもがなですが、デメリットがあります。


それは、


『　自分がうまくいくパターンを明確化できない、言語化できない　』


と言うことです。


先程、多くのトップセールスパーソンに聞いても、
「なぜ自分がうまくいってるのか」を明確に語れる人は少ない、
と話しましたが、そうすると、再現性が低下します。
あるいは人に教えられません。



■でも、１人でやっていたら、
仕方ないことかもしれません。

それは、営業とは、
どうしてもブラックボックスになりがちで、
自分の営業を相対的に比較してさらされる機会が、
少ないからでしょう。


大まかな「訪問件数」とか「企画書の内容」などは共有されても、
細かいフォローの仕方、プレゼンで使う言葉、
何を質問するかなど、微細な部分は、言語化できていないのです。


そして、その微細な部分の
”「自分がやっている事」は当たり前のこと”
と思っているのです。


ただもしそれらのスキルを、

実際に自分が本を読んだり、
あるいは他の分野のトップセールスの話を聞いて、
自分の経験と他者を比較し、


『うまくいくパターンを明確化する、言語化する』


ことができれば、
それは強い、強い武器になります。


だからこそ、

「本を読む、学ぶ」、そして、
「自分のスキルを明確化、言語化する」

ことが極めて大事である、
と思うわけです。



■ちなみに、一例ですが、

トップセールスが無意識にやっている行動とは、
先日読んだ営業本『無敗営業』のインタビュー内容によると、


”お客様との商談後１日以内に、
　メールや電話などでコミュニケーションとっている”


だそうです。

こういった情報も、
「学ぶ」からこそ見えてくること。



■そんなことから、
もし仮にトップセールスになる、という方法が、
１つあるとするならば、


【（本や人から）学び、勉強し続けること】


ここに尽きるのだろうな、
そのように私は思っております。

その繰り返しで、

１， 本、人から学ぶ
２， 行動しスキルを高める
３， 明確化・言語化し練習を繰り返る
４， 自然とできるようになりレベルが上がる
５， また新たな手法を学ぶ

というサイクルを繰り返し、
レベルが無限に上がっていくはず。


そうして「なんとなく」から、
「意識してできている」というレベルに、
自ら引き上げていくトレーニングを常々持ち続けること。

これが、自らの営業力を洗練させ続ける、
1つの方法ではなかろうか、

そのように思っている次第です。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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＜本日の名言＞

明日死ぬかのように生きよ。
永遠に生きるかのように学べ。

マハトマ・ガンディー（インドの弁護士／1869-1948)

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【編集後記】
言語化、明確化。
この基礎トレはあらゆる分野に使えます。
超大事。（という思いもありメルマガを日々書いています）

◎昨日の英語学習：０，５時間
（累計１７３、５時間／目標学習時間まで２２６，５時間）

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