＜震えます。すごい営業本を見つけてしまいました＞
---------------------------------------------------------------------------
皆さまの１日を５％元気にするビジネス系メルマガ『カレッジサプリ』
---------------------------------------------------------------------------
令和２年３月１日(第2202号）


今週の一冊『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』


株式会社カレッジ　紀藤康行
---------------------------------------------------------------------------
◎本メールマガジン（カレッジサプリ） は、
　紀藤とご縁を頂きました皆さまにお送りさせていただいております。
　登録・解除は、お手数ですがページ下部よりお願いいたします。
--------------------------------------------------------------------------

（本日のお話 1959字／読了時間3分）

■こんにちは。紀藤です。

昨日土曜日は、読書など。

また、備蓄リストが揃ったところで、
さらに、家具転倒防止のための、
諸々の”予防”のためのグッズを買い揃えておりました。

もう、とことんやろうと思います（笑）

＊

さて、本日のお話です。

毎週日曜日は、オススメの一冊をご紹介する、
「今週の一冊」のコーナー。

今週の一冊は、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』

高橋浩一  (著)
https://www.amazon.co.jp/dp/4296103679/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_zp9wEbZZ551TT

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

です。


■凄い営業本を見つけてしまいました。

お世辞抜きで、
これまでに色々読んだ営業本の中で、
３本の指に入る名作です。

＊

まず、この本の帯には、

”東大卒　３万人を指導してきた異色の営業コンサルが、
　自身の「コンペ８年間無敗」のノウハウをついに公開”

と、書かれています。


まあ、本の帯は、
往々にして、買いたくなるような見出しになりますし、
タイトルも『無敗営業』というと、

大分キャッチーなので、
精神論のようなものも多分に入っている、

”俺はこうやってトップセールスになった”系の本”

と思わなくもないです。



■しかし、実際読んでみると、
全く違うことがわかります。

私が感じたこの本の魅力を、
以下、書かせていただきます。

まず、１つ目。


『お客様と営業の認知のズレを、
　統計データを元に分析をしている』


こと。

著者の主観ではなく、
「お客様が営業に何を求めているのか」の事実を調べ、
その上で、営業の陥りがちな失敗をまとめています。

ゆえに、

「お客様は価格で決める」ではなく、
「お客様は費用対効果」で決める

という言葉も説得力を持ちます。



■そして、２つ目。


『営業力を高めるために必要な「接戦」の戦い方を
　「３つの質問」という明確な解を与えてくれる』


こと。

営業は、「楽勝」案件、
そして、「接戦」案件、
最後に、「惨敗」案件があるといい、

営業力を高めるのは、
コンペなどで競ったときに勝てるかどうか、
であるとし、

「では、接戦において、
　いかにしてお客様に選んでいただくか？」

を明確に示しています。



■そのための「３つ質問」とは、

１）接戦状況を問う質問
　（予算、決済者、ニーズ、タイミング、競合、人員を確認する）

２）決定の場面を問う質問　
　（お客様の記憶が新しいうちに、いつ、
　　どの事実により接戦の結果が決まったのかを確認する）

３）裏にある背景を問う質問
　（具体的には？、なぜですか？、他には？、もし仮に～としたらと、
　　重層的な質問で背景を確認していく）

という内容です。


私が素晴らしいと思うのが、
この１）～３）の内容自体が、

営業プロセスで重要なことを、
広く、かつ深く、抜けなくもれなく、
網羅的に抑えている、

と私自身の営業経験からも
強く感じるからです。


■また「４つの力」とは、

１，質問力
２，価値訴求力
３，提案ロジック構築力
４，提案行動力

と示し、これもまた、
非常に練り込まれた内容です。



■よくある営業本だと、

「ニーズ発掘のシーンのみ」
「信頼構築のシーンのみ」

など、営業プロセスの一工程だけに
フォーカスを当てすぎていて、
全体の網羅性がなかったり、

何十社も顧客を担当する「ルート営業」と
大型顧客を数社のみ担当する「アカウント営業」の違いが、
加味されていなかったり、

あるいは、スキル重視で、
営業戦略の話が抜けていたり、

ということがあります。


なので、

「この営業本は一部は使えるけど、
　全部は使えないよな。まあ、参考程度に。」

という感覚になります。



■しかし、今回の『無敗営業』は、
元々地頭がよいであろう著者（東大卒）が、

ロジカルさも持ちながら、
泥臭い営業の状況も知り、

どうすれば、

「営業の成功確率を最大化できるか」

を、

・営業戦略
・信頼関係構築
・顧客ニーズの把握力
・顧客への質問力
・顧客の現状の把握の仕方
・先方社内の巻き込み
・提案のロジック構成

などを網羅的にまとめています。

ゆえに、全部、使えるのです。


■営業本なのに、

美しいストーリーと、
きれいなフレームでまとめられており、
正直、読んでいてため息が漏れます。

私も、多分営業では
それなりの成果を出してきたほうだと思いますが、

その試行錯誤した内容を、
簡単に超える内容をここまでわかりやすく、

濃厚なのに、小難しくない
「芸術品のような営業本」としてまとめられたことに、
若干の悔しさすら感じてしまいました。

むしろ、これを教本に、再度営業を考え直したい、
とさえ、私は思いました。



■そういった意味でも、営業に関わる方で、

あるいは、営業を指導する立場の
マネージャーさんなどは、
ぜひ、この一冊を手に取ってみてください。

この本を、きちんとマスターすれば、
売れないはずがない、
たしかに『無敗営業』に近づくのだろう、
　
そんなことを思わされた一冊でございます。


私も、何度も読み直したい、

そのように思いました。

本日も最後までお読み頂き、ありがとうございました。


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
＜今週の一冊＞

『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』

高橋浩一  (著)
https://www.amazon.co.jp/dp/4296103679/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_zp9wEbZZ551TT

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝  

【編集後記】
今回の営業本を読んで、すごい人も、いるものだなあ。
自分ももっともっと、頑張らねば、と思いました。


◎昨日の英語学習：０，５時間
（累計１７１、５時間／目標学習時間まで２２８，５時間）

----------------------------------------------------------------------------  
【ご意見・ご感想、お待ちしています】
皆さまの、率直なご意見、ご感想、ぜひお聞かせください。
こちらからどうぞ。↓↓
https://goo.gl/forms/n7AoHT0xVK3ICcdz2
---------------------------------------------------------------------------- 
【メルマガ登録・解除について】
※メールアドレスの変更について
　⇒「現在のメールアドレスの配信停止」→「新アドレスでの登録」にて
　　　ご対応お願い申し上げます。
※メルマガのご登録はこちらから
　⇒　https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=HSfoIRnMfw
※メルマガの配信停止はこちらから
　⇒　https://1lejend.com/stepmail/delf.php?no=HSfoIRnMfw
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□■
　メルマガホームページ　https://www.courage-sapuri.jp/ 
　facebookページ　　 https://www.facebook.com/couragesapuri  
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□■