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＜本日のお話＞ 平成３１年４月２日（第1871号）


思考の発散のキーワード「ペインとゲイン」    


株式会社カレッジ　代表取締役　紀藤康行

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（本日のお話  1518字／読了時間2分）


■おはようございます。紀藤です。

昨日月曜日は、企画提案書の作成、
税金関連の事務処理、プロモーション用のメルマガの作成など、諸々の事務処理でした。

また、新元号が発表されましたね。
「令和」、スタイリッシュな響きがしてカッコいい、
と思ったのは私以外にもいるはず。

いよいよ新しい時代ですね。
ワクワクするような、でもちょっと切ないような不思議な感覚がしています。

また、昨日からは新人研修で静岡へ。
これから２日間、楽しみたいと思います。

＊

さて、本日の話です。

営業やコーチングを行っている中で、
「キラークエスチョン（便利な質問）」を意識することがあります。

その中で、”自分やお客様の課題を明確にするためのシンプルなキーワード”があるのですが、
特によく思いだす、２つの言葉があるな、と感じました。

この言葉が、「ツール」として役に立つものだと感じましたので、
本日はこの話を皆様にご共有させていただきたいと思います。

タイトルは、


【思考の発散のキーワード「ペインとゲイン」】


それでは、どうぞ。


■営業をしていると、

「お客様の状況（課題など）をヒアリングする」

と言うシーンがあります。

ただの御用聞き営業では、もう時代遅れ。
お客様の課題を聞き、解決してこそ真の営業。

、、、まあ、以前から言われていることではありますね。

＊

では、この時、どんなポイントで「ヒアリング」をするのが良いのか。

このことを考えた時、ある2つの言葉に集約されます。

それが【ペインとゲイン】です。

シンプルなのですが、覚えやすくて良いツールです。


■1つ目の「ペイン」。

これは、”痛み”のことです。

お客様が今、「課題」と感じていること、「解決」したいこと。
これを中心に聞いてみるのです。


2つ目は「ゲイン」。

すなわち、”得たいもの”を意味します。

今「欲しい結果」、「理想的なゴール」などを聞いてみるのです。


■不思議なもので、人の思考はこの２つくらいで、

自分自身のキャリアについて考えるときでも、
あるいは営業、コンサルタントとして、お客様の抱えている課題やゴールを聞き出す時でも、

「痛み」をなんとかしたい。
「ほしいもの」をもっと得たい。

この2つの観点でヒアリングをするだけで、
面白いもので、発想が広がるのです。

だから私は、”魔法のキーワード”だと思っています。
（とまでは言いすぎかもですが、便利なタグになります）


■ちなみに、少し話が変わりますが、別の観点では、こんなお話があります。

私が専門としている「ストレングスファインダー」という、
”強み分析”の世界的なテストにおいて、ある対照的な2つの才能があります。

才能とは、無意識の行動の繰り返し。
つまり人の思考パターンんみたいなものですね。

＊

1つ目は、『回復思考』と言うものです。

これは「欠けているものを埋めたい」と思う才能です。

つまり、足りないものを埋めたい＝課題を解決したい、という発想。
現場に復帰させたい。穴を埋めたい。

それを自然と感じ、その思考や感情によって、
課題を解決することで前に進む才能があるのです。


一方、対照的に、『最上志向』と言う資質があります。

これは、課題を見つめる、欠点を考えたくはないけど、
「今あるものを、もっと良くしたい」という積み上げの才能です。

課題を見るのではなく、いわば、「得たいものを見る」のです。
それによって、自分を前に進めていく。

そして、この『回復思考』と『最上志向』は同時に上位になることは、
ほとんどありません。

　　
■すなわち、人の「才能」という視点で見ても、
思考のパターンとは、

１，「課題」を見るか（ペイン）
２，「理想」を見るか（ゲイン）

この2つのどちらかのアプローチで人は思考をする傾向がある、
とも言うことなのでしょう。

ゆえに、現状を明らかにするとき、

・自分が行き詰まって、課題や方向性を確認したい時、
・あるいは営業やコンサルタントとしてお客様のヒアリングをするとき。
・誰かモヤモヤとしている人の悩みを聞く時。

このシンプルな、

【「ペイン」と「ゲイン」】

という言葉を深掘りしてみると、
発想が広がり、新しいことが見えてくるかもしれません。

少しテクニック的な話ですが、役に立つ言葉です。

言葉は武器。


皆さまのご参考になれば幸いです。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

皆さまにとって、素晴らしい１日となりますように。

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＜本日の名言＞

世の中の重要なことの多くは、
全く希望がないように思えたときでも
試行錯誤を続けた人々によって成し遂げられてきた。

デール・カーネギー

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＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊

新入社員の人と話をするのが楽しみです。
今年はどんな人なのだろうな。
私ももっと若い世代の方と話したいな、と最近よくよく思います。

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