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＜本日のお話＞ 平成３１年３月２９日（第1867号）


「百戦百勝の境地」に達するためには、やっぱりロープレが重要である  


株式会社カレッジ　代表取締役　紀藤康行

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（本日のお話  2501字／読了時間4分）


■おはようございます。紀藤です。

昨日は１件のアポイント。
並びに２件の社内打ち合わせ。

夕方からは、ＭＢＯ（目標管理）の日本の先駆者である、
五十嵐英憲氏とお茶をしつつ、目標について熱く語り合い、
その後、夜からは別の方との会食などでした。

本日は祖母の法事で、山口へ向かいます。
現在、羽田空港。

場所が変わっても、パソコンがあればどこでも仕事ができる便利な時代です。
もはやパソコンすらいらないかも、、、

＊

さて、本日のお話です。

先日、フランクリンコヴィージャパンの社内にて、
新しい営業研修プログラムを体験受講する機会がありました。

それを体験受講しながら、私の中で積年の疑問だった
「ロープレ（ロールプレイング）の意味」について、
はたと気づいたことがあったのでした。

今日は、この話について思うところをお伝えしたいと思います。

特に、
「ロープレの意味ってあるの?」と感じる若手の営業マンや、
面接練習などで励む採用担当の方、コーチングの練習をしている方などに
このお話は共有したいなと思いつつ。

タイトルは、


【「百戦百勝の境地」に達するためには、やっぱりロープレが重要である】


それではどうぞ。


■営業スキルを高める代表的トレーニングに、

「ロープレ」

と呼ばれるものがあります。

私は営業を始めて10数年ほどですが、
この「ロープレ」があまり好きではなく、
「何のためにやるのだろう？」と疑問に思っていました。


「ロープレ」とは、例えば

・ある商品をお客様に５分で説明する
・初訪問で会社紹介を説明する
・お客様に課題のヒアリングをする

というシチュエーションを設定し練習する、というものです。


■どの「ロープレ」でも言える事は

”ある特定の場面を切り取って、
　それを何度も何度も行う”

という特徴を持ちます。

この「ロープレ」なるものは、
とりわけ、発展途上の営業パーソンにとっての”儀式”みたいなもの。

先輩に「あれがダメ」「ここを変えたほうがよい」など突っ込まれたりして、
狼狽したり、冷や汗を書きながら、なんとかやっていく、、、

そんなイベントとも言えるかもしれません。



■私も、よくロープレをやらされました。

しかし、本音を言うと、好きではなく、

『「ロープレ」なんて、しょせん「ロープレ」にしか過ぎない』

と斜めに見ていたのでした。

実際の現場は生モノであり、
ロープレ通りのシナリオになることなんて、まずない。
だから意味はあるのだろうか、、

そう思っていたのでした。


■例えば、研修の営業で、
「7つの習慣研修の商品説明をする」、というシチュエーションがあったとします。


”7つの習慣は世界147カ国に展開されており、
　世界3000万部、日本には230万部売れているベストセラーの書籍です。

　それを研修にしたのが7つの習慣ワークショップで、
　国内２０万人以上に受講されており、かつ大手企業も、
　◯◯社と、△△社と、□□社も導入しており、、、”

そんな話を、”美しく3分間で説明しましょう”みたいなロ―プレ。


でも、そんなふうに話をして、
「へー！そうなんだ！！」、、、なんて話はまずありえなく、
そんなロープレって、ほんとに意味あるのだろうか。

その時々で、臨機応変に対応するようなものが現実だし、
いくらロープレがうまくても、営業がうまくできるようになるはずがない。

むしろ、その時々でどのように対応できるかという事の方が何倍も重要である、
そんなふうに私は思っていたのです。

だから、「型通りのロープレ」など、意味は無い！

、、、と。


■しかしながら、先日の営業研修で、
かなり「久しぶりに自分自身で「ロープレ」をやってみて、

「ロープレをやる意味」

がわかった気がしたのです。
（今更ですが、、、汗）


確かに「商品説明」のロープレや、
「ヒアリング」のロープレと言うのは、あくまでも「型」。

その使えるシーンに限界があります。

それだけで、”魔法の杖”のように、
全てがうまくいくことはありません。

しかしながら、思えば、
”実戦とは「細かいシチュエーション」が混ざりあったもの”
であるわけです。


■それはあたかも「柔道」のようなものかもしれません。

一つの試合を通じても、もちろん相手や状況により、
その展開は変わってくるわけです。

でも、その試合は「技」の積み重ねで成り立っている。
その時々に応じて、

”内股”だったり、”大外刈り”だったり、
”大腰”だったり、”背負投げ”というような「技」を、

適切なところで発動させることができるから
「技あり」や「1本」となり、試合を制するのです。


■すなわち、「ロープレ」はあくまでも「技」の稽古であるということ。

「実戦が大事」というのはその通りでも、

一つ一つのパーツである「技」を磨かなければ、
適切なところで発動させることもできないわけです。

「技」を磨くのためには、窮屈でも、
何度も何度も、無意識に発動できるくらい、
反復を繰り返すしかありません。

「守破離」の「守」を完璧にやるから、
「守破離」の「破」として、自分なりの”崩し”ができる。

たくさんの「技」、ロープレで言えば、
様々なシーンの「型」が身につくからこそ、
その時に他の「技」や「型」との融合が起こり、

そして、自分なりのやり方、すなわち「道」に行き着く。
それが、「守破離」の「離」に至るのだろう、と思ったのです。


■言われてみたら当たり前のこと。

でも、これまでロープレの意義を、
「一振りですべて解決するような魔法の杖」とみなし、

やれ、こんな時は使えない
やれ、こんなシチュエーションありこない
やれ、実際は違うからロープレなど意味がない

と断じていた自分に恥ずかしい想いを感じたのでした。


■改めて思うこと。

それは「型」には意味がある、ということ。
そして、その型を身につける「ロープレ」にも重要な意味があるということ。

先人が大事だと言った技法を、
人々の判断という名の風雪にさらされてきた技を、
無意識に発動するほどそれをやり込むこと。

そして、たくさんの「型」を習得し、
いつでもどこでも、適切なシーンで発動できるように磨いていくこと。

そして「実戦」に臨むことで、
いつ何時も、必ず勝てる「百戦百勝の境地」に達することができるのではなかろうか、

そんなことを思った次第です。


最後までお読みいただき、ありがとうございました。

今日も皆さまにとって、素晴らしい１日となりますように。

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＜本日の名言＞

進歩とは反省の厳しさに正比例する。

本田宗一郎

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＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊

法事ですが、久しぶりに家族団らんの時間を過ごしたいと思います。
本日は母の誕生日。おめでとう。

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