--------------------------------------------------------------------------------

＜本日のお話＞ 平成３０年９月１１日 (第1669号）


人と心の距離を縮める「３つの言葉」 


株式会社カレッジ　代表取締役　紀藤康行

---------------------------------------------------------------------------------

◎本メールマガジン（未来習慣）は、

　＊『７つの習慣』のフランクリン・コヴィー・ジャパン 正規代理店
　 ＊米Gallup社　公認ストレングスコーチ

　として人材育成に関わる著者が、
　７つの習慣や体験談を元にした、「人生にちょっと役立つ考え方」を通じて、

　------------------------------------------------
　皆さまの１日を５％元気にする
　------------------------------------------------

　ことを目的とし、1600日以上にわたって毎日お届けしている、
　500社2500名が購読するビジネスメルマガです。

　熟読するも読み流すも、自由な形でご活用下さい。

　★紀藤康行プロフィール https://www.future-habits.jp/profile/

--------------------------------------------------------------------------------

（本日のお話  2557字／読了時間3分）


■おはようございます。紀藤です。

昨日は１件のアポイント。
ならびに週末の、

『ストレングス・ファインダー・ワークショップ（応用編）』

の企画。

夜からは、お世話になっている人事部長と共に、
神楽坂にて会食でした。


また、余談ですが、
日曜日の「白馬トレイルラン５４キロ」のダメージで、
全身が筋肉痛であると共に、
ものすごくお腹が空く＆眠たい日でした。
かつ、全身が熱いのです。

回復しようとすると、エネルギーと休養を欲するようです。
体はよくできているなと、実感。

＊

さて、本日のお話です。

先週、とあるダイヤモンド社が主催する、
とある「営業セミナー」に行ってきました。

それは、米国人材教育会社代理店の１０００人以上の中で、
５年間の累積業績１位という成果を出された、
青木さんという方のセミナー。



『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』（著：青木毅）
 http://amzn.asia/d/2fVQuPJ



他、営業本で高評価の本を書かれています。

私も”営業”という職種に長らく関わってくる中で、
こういった他の方の話は、勉強になるのだろうなと参加しました。

実際、大変ためになると共に、

「この話は営業だけでなく、あらゆる職種の人に役立つ話だな」

と思いましたので、本日は皆様にその内容を、
簡単にご共有させていただければと思います。

タイトルは、


【人と心の距離を縮める「３つの言葉」】。


それでは、どうぞ。


■「営業」で成果を上げるために、
鉄則中の鉄則と言われることがあります。

それが、

『お客様に話していただく』

こと。

あらゆる営業本で言葉を変え、語られ続けています。
（ヒアリング営業、とか、カウンセリング営業、などなど）


私も経験がありますが、

”営業マンだけ、一方的に商品についてアツく語る”

ということをしてしまったが最後、
どことなく”売り込み臭”がその場に漂い
そしてお客様の心が離れていく、、、。

という瞬間を、（私の口によってそうなるのを汗）幾度も見てきました。


■しばしばマーケティングの世界で、こんな例え話が出されます。

あるホームセンターに
”７mmの穴をあけられるドリル”を買いに来たお客様がいたとする。

そのお客様は、

「”７mmのドリル”がほしいのではなく、
　”７mmの穴”がほしいのだ」

という話。

ドリルのコーナーにいて、ドリルを手にとっているからといって、
本当に欲しいものが「ドリル」とは限らない。

言葉の奥にある、
“お客様の真の欲求”を目を凝らして見極めねばならない、
ということを示す話です。



■そして、今回私が参加させていただいた「営業セミナー」も、
全く同じ原則、「お客様を知ること」について語られていました。

平たく言うと、営業セミナーのテーマとは、


『”説得型営業”から「質問型営業」に変えましょう。
　そうすれば売上が伸びます』


というのが、セミナーの趣旨です。

実に、シンプル。

しかしながら、その鍵となる「質問」というのが、
非常にシンプルで、ゆえに、
「効果的で素晴らしいものだな」と感じたのでした。

かつ、営業だけでなく幅広い職種にて利用できて、

「相手との距離を縮める」
「相手の心を掴む」
「相手と短時間で親しくなる」

上で有効なものだと感じます。

（もちろん、社内の人間関係にも役立ちます）


■では、そのパワフルな、使える「質問」と何か。

それは、以下の３つ。


【なぜ？】

【たとえば？】

【というと？】


、、、たったこれだけ。

この”言葉”を、蛋白にならぬよう、
バリエーションを持って相手に投げかけるだけでよい、

それで、相手との距離を短時間で
グッと縮めることができる、というのです。


■実際やってみるとイメージがつくので、少しだけ想像してみてください。

例えば、「家がほしい」というお客さんが、住宅展示場にきた、としましょう。

ちょっと極端な例ですが、


お客さん：「家の購入を検討しようと思っていてね」

営業マン：「そうですか。ちなみに最近ですと、リビングが広い、こういったパターンがありまして、、、あれこれあれこれ」


という営業は、最初から、ちょっと面倒くさい雰囲気がします。
あんまり寄り添ってくれる感じがしない。

しかしながら、


お客さん：「家の購入を検討しようと思っていてね」

営業マン：「そうなのですね、何かご理由があられるのですか？（＝なぜ、をきく）」


と問われると、不思議なもので「寄り添ってくれてる感」が出ますし、
”聞いてくれる親身な営業”という雰囲気が伝わります。


、、、着目したいのが、

『最初のたった一言』

である、ということ。

その入口だけで、”人は印象を判断してしまう“。
この事を、考えてみたいのです。



■おそらく、社会的な生き物である私達は、
あらゆるシーンで、信用・信頼を築く必要性に駆られます。
営業だけでなく、全ての人に、必要になることでしょう。

そんな中、相手と上手に関係を縮めることができる
【なぜ？】【たとえば？】【というと？】というような、
　

『対話の引き出し』


を一つの”型”として持っておくことは、
生きる上での一つの武器になるのだろう、
と感じたのです。



■このセミナーの講演者である青木氏は、
昔彼が出会ったアメリカ人のトップセールスに、


「営業は向き不向きではなく、『学習と訓練』である」


といわれ、衝撃を受けたそうです。

当時、照れ性だった青木氏は、一つのパターンを学び、
それを反復練習することで、

「聞き上手」
「質問上手」

と呼ばれるように、お客さんとの関係性を強化し、
そしてトップセールスとなったそう。


些細なこと、たった数文字の言葉なのに、
それを「引き出し」として持っておき、使えるようにするだけで、
人生は好転することがあるのです。


しばしば、


・人間関係で悩んだり、

・新しい人が苦手だったり

・何を話せばいいかわからなかったり

・深い話をするのが得意でなかったり

、、、

というお悩みを聞きますが、
それもきっと、一つのシンプルなやり方を
「学習」し「訓練」することでできるようになる、

私はそのように思います。


そして、そのために役に立つのが


「人と距離を縮める３つの言葉」として、


【なぜ？】

【たとえば？】

【というと？】


これです。

実際私もよくやっていますが、かなり効きます。
ぜひぜひ、試してみて下さい。

かなり使えます。

そして、もっと詳しく知りたい方は、
こちらでご確認くださいませ。（別に差金ではありません）


『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』（著：青木毅）
 http://amzn.asia/d/2fVQuPJ



最後までお読みいただき、ありがとうございました。

本日も皆様にとって、素晴らしい１日となりますように。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
＜本日の名言＞

われわれは、自分に関心を寄せてくれる人々に関心を寄せる。

プブリウス・シルス

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

＜編集後記＞

体重がトレイルランのあと、１.５キロ増えました。
たくさん走ったのに、なぜだろう、、、。


＜皆様のご感想お待ちしています！＞

ぜひ、率直なご意見など、
皆さまのご感想、ぜひお聞かせください。
皆様の言葉が、力になります。
ご感想・ご意見は、ぜひ、こちらまで。↓

https://goo.gl/forms/n7AoHT0xVK3ICcdz2

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□■
１日を５％元気にするメルマガ「未来習慣」　facebookページ
https://www.facebook.com/futurehabits/
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□■

■□ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー□■
株式会社カレッジ
代表取締役　紀藤　康行

〒102-0074 東京都千代田区九段南１丁目５-６ りそな九段ビル5F
Tel:03-6403-9297  Mobile:080-4795-8424
E-mail: kito@c-courage.co.jp

＊『７つの習慣』のフランクリン・コヴィー・ジャパン 正規代理店 ＊
＊　米Gallup社　公認ストレングスコーチ ＊
■□ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー□■

【メール配信について】
メルマガの登録・配信停止は、お手数ですが以下URLよりお願いします。
※メルマガのご登録はこちらから
　⇒　https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=HSfoIRnMfw
※メルマガの配信停止はこちらから
　⇒　https://1lejend.com/stepmail/delf.php?no=HSfoIRnMfw