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＜本日のお話＞ 平成３０年５月３日 (第1539号）


トゥクトゥクの運転手アジームさんから学んだ、「世界共通のセールスの原則」とは？


株式会社カレッジ　代表取締役　紀藤康行
　
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（本日のお話 3944文字／読了時間5分）

※本日のお話も、少し長いです。
　お時間がある時にどうぞ。


■こんにちは。紀藤です。

皆様は、ＧＷいかがお過ごしでしょうか。

＊

私は、現在、初めてインドに来ております。

一通り見たかったものを見て、
インドの雰囲気を感じられましたので、
最終日の今日は朝から、デリーの市街をランニングすることに。

今月末には１００キロマラソンのレースがありますので、
その練習　＆　インド観光をすることにしました。


＊

計画はホテルから、デリー郊外まで、
１７キロの道をランニング。

、、、のつもりが、

・持っていったランニングシューズが、
　”足袋”のようなペラペラのものであったこと

・道路が、想像以上に悪路であったこと

・踏んでは行けない、牛とか犬とか、の危険物（あれです）
　が多すぎて、リズミカルに走れない

・車・バイクが多すぎて
　気を抜くとひかれそうになる


などのことから、
予想以上に、足裏に負荷がかかり、
血豆ができてしまい、１０キロ程度で断念。


帰りは

”トゥクトゥク（３輪バイク）”

で快適にホテルに戻りました。

なかなか楽しい時間でした。


スマフォさえあれば、
インドでも「旅ラン」ができることに、
驚きと、時代の流れを感じた次第。


＊

さて、本日のお話です。

インドに来ていますので、
せっかくなので、現地での体験を元に、
学んだこと、気づいたことを、
皆様にご共有させていただければと思います。


タイトルは、


【トゥクトゥクの運転手アジームさんから学んだ、「世界共通のセールスの原則」とは？】。


それでは、どうぞ。



■インドには、上流層、中流層、下流層と、

１３億の中でも、かなり幅広い層の人がいます。

裕福な人も増えていますが、
それでもなお７割の人は、貧困層である、
と言われています。


実際、

都市部のデリーでも、
電車に乗っていても停電するし、

ホテルで食事をしていても停電するし、

ゴミだらけだし、
蝿もそこら中にいるので、

インフラ周りは、まだまだ、、、

と言わざるを得ません。

＊

そして、少し離れた場所にいくと、
それこそ、本当に貧しい雰囲気を醸し出した人が、
わんさかいるのです。

そして、おそらく
今回のテーマである、

”トゥクトゥクの運転手”

もさほど豊かではない人たちなのでしょう。



■”トゥクトゥク”の
ドライバーは概して貪欲です。

日本で言う、タクシーみたいなものですが、
メーターはあっても、使う人はほぼ皆無の様子。

ターミナル駅を降りた外国人、
（例えば、私のような日本人）を見つけると、

水槽に投げ込まれた
「金魚（日本人）」を狙うピラニアのように、
次から次へと声をかけてくるのです。


「どこへいく？」

「案内するよ」

「この辺りは詳しい。まかせとけ」

「俺を信じろ」

、、、


いや、信じられません。


でも、とにかく直球勝負。

とはいえ、
こちらも移動手段を探しているので、
足を止めて値段交渉をしてみると、
大体、こんな感じになります。



私「４０ルピーで、◯◯（目的地）までＯＫか？」

相手「オー、ブラザー、そこまでは３００ルピーはかかるよ。
　　　特別に２５０ルピーでどうだ？」

私「高すぎる。メーターは使えるか？」

相手「メーターを使ったほうが高くなる。
　　　俺を信じろ」

私「高くてもいいから、メーター使ってくれ、ＯＫか？」


相手「メーターは壊れている。
　　　だから、普通より早く値段が上がってしまう。
　　　それでもいいのか？」


私（そんなあからさまな嘘を、、、）
　「それでいいから、とりあえずメーター使って」


相手「OK、ブラザー。、、、わかった！
　　　往復２７５ルピーでどうだ？」


、、、


もう、全く話が噛み合わない。


ある意味、

その商売に対する、
真っ直ぐすぎるほどの情熱、

鬼気迫るほどの”売り込み”は

称賛に値するとも言えるのですが、
それでは当然、相手は警戒するだけ。


結局、

「、、、もういいよ」

と私（お客）は逃げる、

ということになるのでした。


＊

そして、思うに、
声をかけてくるトゥクトゥクのドライバーの、
８割がそういう人（ピラニア系）なのではないか、

と思われます。



■そんな中、２日目の出来事。

「タージ・マハール」
（世界遺産になっている、最も豪華なイスラム建築のお墓）
に行くために、地方都市の駅に行ったときの話です。


とあるトゥクトゥク・ドライバーに出会いました。


もう声をかけられすぎて
疲れていたので、声掛けも、ほとんど無視。

しかしながら、ある一人の
声をかけてきたトゥクトゥク人が、

周りにそぐわないほど、
小綺麗な格好をしていたのでした。


なので、興味をもって、

「１００ルピー◯◯までいけますか？
　１００ルピーオンリーです。」

と、歩きながらいうと、

返ってきた答えが、
興味深いものだったのでした。


その答えは、


「それで、あなたはハッピーですか？」


という回答でした。


（、、、ん？ちょっと今までと違うぞ）

と、ふと思いました。


多くの場合、１００ルピー、というと、


・「１５０でどうだ？」と値上げ交渉に来る

・「ＯＫ！ブラザー！ノープロブレムだ」といいつつ、
　　車にのせた後、「ちょっと遠いからやっぱ２００ルピーで」
　　といってくる


だから、今回のケースは、
イレギュラーであり、
ちょっと不思議な感じがしたのでした。



■「あなたはそれでハッピーか？」


と、いわば『相手のＷＩＮ』を確認する、
ところから始まり、。
改めて、彼が立ち止まっていったのが、


「１００ルピーで、あなたがハッピーならＯＫ。
　私は１００ルピーでハッピーです」


と改めて言ったのでした。

多分相場は、「地球の歩き方」から
普通の値段です。

＊

ちょっと警戒モードが薄れて、
それから、話をしていると、彼がおもむろに、
小さな手帳みたいなものを出しました。


そこには、日本語、韓国語、英語など、
様々な言語で、アジームさんを利用した人の、
感想が書かれていました。


内容としては、


「アジームさん、ありがとう！楽しかった」

「最初は超絶怪しくて、最後まで疑っていたけど、
　結局、ただのいい人でした」

「他のトゥクトゥク・ドライバーに、
　騙され続けてきましたが、初めて彼のような
　ドライバーに出会いました」

「ある程度の英語で、会話が楽しめれば、
　アジームさんといても楽しいと思います。

「いい人でした。ただ、最後に連れて行かれた、
　シルクショップはいらないかな（笑）」

「値切ってごめんなさい。
　でも、それでも快く対応してくれました」

、、、

などなどコメントが
書かれていました。



それを見て、私は思います。


（作戦なのだろうけど、まあ、
　いい人なのかもしれないな、、、）

と。


■そして、目的地につく前に、
彼が言います。


「目的地に、もうすぐ着きます。

　ただ、もし、あなたが希望するなら、
　目的地にいくだけではなく、

　他の場所にもご案内しますが、どうしますか？

　お任せします」

、、、


見せられた「手帳」。

圧倒的な口コミの数。

彼の小綺麗な格好と、
そして他と違うキレイにメンテナンスされたトゥクトゥク。

そして、何より、
ピラニア的な手法ではなく、
「相手に任せる」というスタンス。


（上手なやり方だなあ）


と感心しつつ、
もう色々交渉するのに辟易していたので、

「じゃあ、お願いします」

とお願いをしたのでした。


■その後のアジームさんは、
大変、親切でした。

町のラッシー屋に連れて行く、
またランチのお店に連れて行く。

でも、ランチの間は、

「別のところに言ってます」

と、気を遣わせないようにする。



そして仕切りに、

「他に行きたいところはないですか？」

「アーグラで気になっていることはありますか？」

と、要望を聞いてくる。

そして伝えると、
リクエストに応えてくれる。


極めつけには、
後部に備え付けたスピーカーから、


『涙そうそう』


など、日本の名曲を流し始めます。


「この曲は、好きですか？」

「あなたが好きな曲は、他に何ですか？」


と、またこちらの感想を求めるのでした。


＊

彼は、

「お金は、重要じゃないです。
　いくらでもいい」

と言いました。


多分、それは建前。

「お金が重要でない」

はずないのでしょう。

しかし、そう言われると、
インドの相場と、日本の相場は、
全然違うものですし、きちんと払いたくなるもの。


そうして、
相場より多めに出したチップを、
彼に渡して、彼と別れたのでした。


気持ちよくお金を払って、


「ＷＩＮ−ＷＩＮだなあ」


と一人思ったのでした。





■そして、振り返って、思ったこと。


多くのトゥクトゥクの運転手が、

「自分のＷＩＮを押し付けてくる」
（＝値上げ、値上げ、値上げ！の一点張り）


に対して、このアジームさんが
一貫していたスタンス。

それは、


『こちら（相手）のＷＩＮは何か？』


をひたすら聞いてきた、
というところでした。



”お金”というものは
「感謝」という価値を、共通のものさしに、変換したもの。

だから、


【相手のＷＩＮを考えて、
　与えて、与えて、与えまくる』


ことが、最後には自分に戻ってくる、
ということは、おそらく、全世界共通の、

『セールスの原則』

です。

過度に感動をさせられたら、
それに見合う対価を払いたくなるのは、
人間の常なのでしょう。



そして、なんとなくですが、

その”セールスの原則”なるものを、
アジームさんは、これまでの経験から、
知っているように思えました。


アジームさんの作戦だとしても、
上手な商売人だなあ、

と思ったのでした。



■そしてこれはきっと、

インドでも日本でも、
どの場所でも変わらないのでしょう。


私達が仕事をしていても、

周りのお客様にせよ、
社内のお客様にせよ、

”何か自分が得たいもの”があるときは、

まず最初に、


『相手のＷＩＮを考えて、
　与えて、与えて、与えまくる』


こと。

そうすれば、その分、
自ずと返ってくる。、

急がば回れ。

与えよ、さらば与えられん。


それこそが、古今東西伝わる、


【世界共通のセールスの原則】


ではなかろうか、

そんなことを思った次第です。


＊

ちなみに、『７つの習慣』でも、

・第４の習慣　Win-Winを考える
・第５の習慣　まず理解に徹し、そして理解される

とありますが、
相手の立場に経つことが、
極めて大事なことを、改めて認識した次第。



最後までお読みいただき、ありがとうございました。


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【本日の名言】

友を得るには、相手の関心を引こうとするよりも、
相手に純粋な関心を寄せることだ。

アンドリュー・カーネギー

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＜編集後記＞

帰りの電車を待っているとき、
別のトゥクトゥクドライバーの人と世間話をしていました。

「今日は何してたの？」
「アジームさんという人と行動を共にしてました」
「何か見せられたでしょ。　アイツ、ウマイんだよな〜」

、、、やっぱり、
アジームさんの作戦だったよう。

感服です。



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