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＜本日のお話＞ 平成３０年４月２２日 (第1529号）

今週の一冊 『ハーバード流交渉術』

フランクリン・コヴィー・ジャパン紀藤

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（本日のお話 1935文字／読了時間2分）


■こんにちは。紀藤です。

昨日は朝イチから「山北」という、
一部のランナーにとっては有名な
”約１０００メートルの山（往復２６キロ）”を、
会社の人や友人と駈け抜けてきました。

頂上の富士山がものすごく綺麗で、
素晴らしい時間でした。

その後、夕方からは
今後の仕事の打ち合わせなど。

身体が筋肉痛で悲鳴をあげておりますが、
この痛みの先に、さらなる走力のアップがあります。

すべては、「破壊」と「創造」。

負荷があるからこそ、
人は成長できるのです。

＊

さて、本日のお話です。

毎週日曜日はオススメの一冊をご紹介する、
「今週の一冊」のコーナー。


今週の一冊は、

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『ハーバード流交渉術』
（著：ロジャー フィッシャー） 

http://amzn.asia/6uzbPWL

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です。


■「交渉」というと、
皆様は、どのようなイメージをお持ちでしょうか。


お客様との値段の「交渉」。

会社との契約条件の「交渉」。

量販店で値下げをするときの値段「交渉」。

、、、

色々なものがありますね。

ただ、おそらく多くの人にとって、
「交渉」というとなんとなく、

”できれば避けたい、ネガティブなもの”

という印象があるのかもしれません。


、、、というのも実際、今回ご紹介している
『ハーバード流交渉術』のあとがきでも、


”アメリカ人にとって「交渉」は、”生活を豊かにする資産”であるが、
　日本人においては、”避けるべき面倒事”を意味している”


などと表現されています。


きっと、空気を読んで決めたい日本人にとって、
意見を主張し合うイメージがある「交渉」とは、
避けたいテーマの、ひとつなのかもしれません。



■しかしながら、です。

人生を歩んでいく際に、
「大きなターニングポイント」というのは、
必ず訪れるものです。

それは、仕事上での「大きな契約」かもしれませんし、
自分の「人生における大きな決断」かもしれません。


そんな時、「交渉」が必要になり、
かつ、

”自分と相手で利害が違う状況”

であったとしたら。

”自分が譲れない、でも相手も譲れない”

という状況に陥ったしたら。


誰かが、面倒を見てくれればよいですが、
その時、矢面に立つのは「自分」になるわけです。


そして、その際に、

「どうすれば、自分にとって満足行く結果を導き、
　かつ、相手にとっても満足行く結果を導きだせるのか」

という「技術」は、
必ず必要になる必須のスキルではないか、

と思うのです。



■「交渉」というものは、決して、

”自分だけ勝ち、相手を負かす”

という類いのものではありません。


相手が強いからといって、
安易に自分が妥協して、そして、
自分が後悔するのも、いけない。

逆に、自分が有利だからといって、
相手との長期的な関係を、いずれ壊すような
相手を騙くらかすような行為も、やっぱりいけない。


双方にとって、最適な解決策を、
「交渉術」というツールでいかにして導くのかが、
”真の交渉”なのです。


そんな「交渉術」を、
ハーバード大学ロースクール教授の
ロジャー・フィッシャー教授がまとめた本が、

この

『ハーバード流交渉術』

という本なのです。


”理論のための理論”ではなく、
具体的な方法がたくさんあるのが素晴らしい。


・１９８１年　イラン人人質奪回作戦
・中東和平交渉
・外交交渉の大舞台にて
・ビジネスマンの契約
・弁護士の裁判

などで、実際に使われている手法であり、
実際に、ハーバード大学の学生の修得コースになっている、

とのこと。


１９８９年に出版された本ですが、　
その内容は、今も色褪せることなく、
たくさんの気づきがある内容です。


■例えば、一部その内容をご紹介すると、


・自分の立場に固執すると、合意は遠のく
　（自分のメンツを守ろうとしない）

・相手の中に”敵意”を芽生えさせるな

・当事者の数は、多くしてはならない

・”人”と”問題”を分離せよ

・お互いの”ものの見方”について話し合え


などなど。


読んでいて、

「たしかにそうだよなあ」
「なるほどなあ」

と気付かされるトピックが、
豊富にまとめられています。


書かれているいくつかを心がけるだけでも、

”「交渉」という技術”

に対しての基礎的な考え方、能力を
磨くことができるのではないか、

と思います。


■「交渉」は大切なスキルです。

しかし、残念ながら、我々日本人は、
そのような「交渉」のトレーニングを受ける機会は、
基本的に、ありません。

だからこそ、一つの基本的な、
社会人スキルの「交渉」を学ぶ方法として、
この一冊を読んでみることは、
大変価値があることではないだろうか、

その様に思う次第です。


”交渉の鉄板のフレーム”として、
オススメの一冊でございます。

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＜今週の一冊＞

『ハーバード流交渉術』
（著：ロジャー フィッシャー） 

http://amzn.asia/6uzbPWL

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＜編集後記＞

私も最近、利害が異なる場面に、
何度か遭遇しましたが、その際に、
WIN-WINを模索するために、大変役に立ちました。

交渉が下手くそな私の（汗）、
交渉が必要になった際の、座右の書にしたいな、
と思える一冊でした。


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* 紀藤 康行*

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