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＜本日のお話＞ 平成２９年１２月２８日 (第1411号）

真の営業力とは、目の前の人の「後ろにいる人」を想像することである

フランクリン・コヴィー・ジャパン紀藤

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（本日のお話 2034文字／読了時間2分半）


■こんにちは。紀藤です。

昨日は１件のアポイント。

また夜は、

”東京アメリカンクラブ”
https://www.tokyoamericanclub.org/index.php/en/events-meetings-parties

にて、サムライ塾の主催者と、
とある研修会社の方５人と会食でした。

歴史の話や、人材育成の話で盛り上がりました。

（C社の皆様、ありがとうございました！
　またお会い出来る機会を楽しみにしております）

＊

また、ランニングは、
明朝に１０キロ追加で走りまして、


 ＜現在の走行距離　６１キロ（あと１８９キロ）※１月２０日まで＞


となりました。

この年末年始は”馬”のごとき、
走りまくります。


＊


さて、本日のお話です。

先日出会った、
経営コンサルトして、
独立されて長くなられる方が、

「人付き合い」

について、非常に学びになる話をされていました。

今日はそのお話をご紹介させていただきたいと思います。


タイトルは、



【真の営業力とは、目の前の人の「後ろにいる人」を想像することである】。



それでは、どうぞ。



■先日、ダイヤモンド経営塾の仲間で集まった際に、
「国分寺で６０年続く会社の社長」が同席していました。


その時に話題となったことが、

「会社を長く続けていくのは本当に難しいよね」

という話でした。


会社の存続率が１０年後は１０％などなど、
諸説ありますが、とにもかくにも、


”難しいのは、何かを始めることより、
　「粛々と続けていくこと」”


これは、本当にその通りなのでしょう。



■そして、そんな話の流れで、
帰りがけに、ご一緒をした、とある

”経営コンサルタント”として起業され、
活躍されている方に、こんな質問をしたのでした。

（そのお方も、起業をされて長いようでした）



私「起業して、活躍し続けることって、大変でしょうね。。。

　　Oさんは、お客さんを増やし続けるために、

　　どのようなことに、気をつけていらっしゃるんですか？」


そんなことを聞いてみました。

と、いうのも、思うのです。

経営コンサルタントでも、
会社員の営業でもそうですが、

商売を続ける上のポイントの一つは、
絶対に「集客」。

”「売ってください」という人”

が、列をなして並んでいる状態を、
いかに作ることができるか、、、

ここが生命線だと思うし、
だからこそ、どのようにして、
「列」を作る状態を生み出しているのか、

が気になったのでした。



そして、先ほどの

「お客さんを増やし続けるために、気をつけていることは何か？」

という問いに対して、
その経営コンサルタントの方は、
このように答えられたのでした。


経営コンサルタント（以下、経）

『”目の前の人”でなく、「その後ろにいる人」を考えること、かなって思います』


私「どういうことでしょうか？？」


経『えっとですね、たまに、
　　
　「もったいないことしているな」という営業の方に出会うんです。

　　例えば、”目の前の人”が「見込み客」でなさそうなとき。
　
　　具体的に言えば、その人が、偉くないとか、予算がない、
　　などというようなとき、ありますよね。
　
　　それが分かると、急にぞんざい、とまでは行かずとも、
　　冷めた対応になることがあるんです。

　　でも、その人は「見込み客」でなくとも、

　　”そのご兄弟とか、ご両親とか、ご友人などが、
　　「実は経営をしていた」というようなこと”

　　があったりするんです。

　　だから、
　　「目の前の人の”後ろ”」にはどんな人がいるのか、を
　　考える事が大事だと思うし、そうしてこそ、
　　ご縁がつながっていくと思いますね。
　　
　　そう考えると、
　　適当に対応していい人なんて一人もいなくて、
　　結果的に、「目の前の人」を大切にすることになるんですよね』

、、、


そんなお話でした。


ちなみにこの方、
私よりずっと先輩にも関わらず、

終始笑顔で、ユーモアがあり、
謙虚な雰囲気を携えていて、

このような語られた話を、
実践されてきた方なのだな、

と、言わずもがなで納得してしまいました。



■そして、このお話を聞いて、
そして振り返って思うのです。


私が出会った、世で活躍している人、
すなわち、

”多くの人に影響力を与えている人”

たちは、その多くが、
相手の立場や、肩書など関係なく、
上、下関係なく接しています。


相手が誰だから、は関係ない。

まるで、

『花さか爺さん』

のように。

出会った人一人一人に、
「花を咲かせよう！」ばりに、
価値あるものを提供しようとしている、

そう見えるのです。



■そういった方々が、戦略的に

「目の前の人の”後ろ”」

を想像しているかはわかりません。

でも、全ての縁は繋がっている。

これは事実だと思います。


「前の前の縁が繋がるはず」

と信じて行うのは、
純粋な気持ちではないかもしれない。

一種の打算かもしれませんが、
私はそれでも良いと思うのです。

そんな心づもりで、

「まずは目の前の人に、出会った人に価値を与えよう」

と思えるならば、
それはそれで素晴らしい、と思います。


だからこそ、

・営業はキーマンを探せ
・営業は無駄なことはするな
・営業は効率が命

など色んな話を言われることもありますが、

そのような短期的な目線だけでな同時に、
中期的な視点も持ち、


【真の営業力とは、目の前の人の、更に後ろの人」を想像すること】


ではないか、そのように思った次第です。


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【本日の名言】


あなたが他人との付き合いで成功を収める第一歩は、
あなたの他人を見る見方にあるのです。

ロバート・コンクリン

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＜編集後記＞

今日が本年の最終出社日だと思っていたら、
会社は実は昨日が最終日出会ったことが判明。
（なんたること、、、！）

とはいえ、仕事のつもり満々だったので、
現在、会社で一人（＋もうお一方）にて仕事をしています。

静かで集中できるなあ。

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